あなたは、自分の商品に惚れ込んで、自信満々に「最高傑作だ！」って叫んでいませんか？
そんなあなたは、まるで情熱的な芸術家！
でも、ちょっと待って下さい。
ピカソの絵だって、見る人によっては「なんだこれ？」ってなるでしょ？
ビジネスの世界も同じです。
あなたが血と汗と涙を注ぎ込んだ傑作商品も、お客様にとっては「だから何？」って話なんです。
だって、考えてもみてください。
あなたが欲しいのは、機能満載の最新ガジェットですか？
それとも、そのガジェットを使って得られる、快適な生活や、充実した時間ですか？
きっと後者ですよね？
そう、お客様が本当に求めているのは、
「あなたの商品がいかに素晴らしいか」ではなく、
「それを使うことで自分の人生がどう変わるのか」なんです。
これを「ベネフィット」って言うんですが、
これが伝わらないと、どんなに素晴らしい商品もただのガラクタになっちゃうんです。
あなたは「最高の絵の具」を売っているんじゃない。「最高の絵を描く喜び」を売っているんです。
この話を聞いたことがある人も多いでしょう。
でも、いざとなると忘れがち！
気をつけないと、せっかくの傑作も、誰にも気づかれず、埃をかぶっちゃうかもしれませんよ。
どうですか？
あなたの商品、本当に「だから何？」って言われないですか？
ね？ ちょっと怖くなってきたでしょ？
でも大丈夫、安心して下さい。
この「だから何病」を治す方法はあります。
この「だから何病」を治す方法は…
…
…
…
ズバリ… お客様の頭の中に入り込むこと！ です。
まるで名探偵コナンが事件を解決するように、
お客様の深層心理に潜む「悩み」「願望」「欲望」を徹底的に調査するんです。
例えば、あなたが最新型の掃除機を売っているとしましょう。
「吸引力がすごい！」
「軽い！」
「静か！」
って、そりゃ確かに素晴らしい特徴です。
でも、お客様にとっては「だから何？」って話ですよね。
そこで、お客様の頭の中に入り込んでみましょう。
- 共働きで忙しい奥様なら、「少しでも家事の時間を減らして、子供と過ごす時間を増やしたい」と思っているかもしれません。
- 一人暮らしのサラリーマンなら、「面倒な掃除を簡単に済ませて、自由な時間を満喫したい」と思っているかもしれません。
- ペットを飼っているご家庭なら、「ペットの毛をしっかり掃除して、清潔な空間を保ちたい」と思っているかもしれません。
どうですか？
お客様によって、求めているベネフィットは全然違いますよね？
だから、ただ商品の機能をアピールするのではなく、
それぞれの お客様の悩みに寄り添ったベネフィット を伝える必要があるんです。
例えば…
- 共働き奥様には「この掃除機なら、わずか10分で部屋全体をピカピカに！ 空いた時間で、お子様とゆっくり絵本を読めますよ。」
- 一人暮らしサラリーマンには「ボタン一つで簡単操作！ 週末は掃除に時間をかけず、趣味に没頭できますよ。」
- ペットを飼っているご家庭には「強力な吸引力でペットの毛も徹底除去！ アレルギー対策にもバッチリです。」
ね？
同じ掃除機でも、伝えるベネフィットを変えるだけで、お客様の心にグッと響くメッセージになるんです。
「だから何病」を治すには、お客様の頭の中に入り込み、
「あなたの商品が、お客様の人生をどう豊かにするのか」 を具体的にイメージさせることが大切なんです。
まるで、お客様の頭の中に住み着いている小さな悪魔が
「これ、本当に私に必要なの？」って囁いているのを
あなたの言葉で
「いや、絶対に必要だ！ あなたの人生が変わるぞ！」
って説得するようなイメージです。
ちょっと大げさかもしれませんが、それだけ お客様の視点に立つこと が重要なんです。
さあ、あなたも名探偵コナンになって、お客様の頭の中を探検してみましょう！
きっと、あなたの商品が輝く「本当のベネフィット」が見つかるはずです。
そして、最後に一言…
「だから何？」って言わせないためには
「だから、あなたの人生が変わるんです！」って自信を持って言い切りましょう！
